Peut on négocier le prix d’une voiture d’occasion en concession​

Peut-on vraiment négocier une voiture d’occasion ?

La réponse est aussi directe qu’un coup de klaxon dans une ruelle étroite : oui, on peut négocier le prix d’une voiture d’occasion. Et il serait franchement dommage de ne pas essayer.

Sur le marché de l’occasion, le prix affiché n’est pas gravé dans le métal. Il s’agit d’un tarif proposé, pas imposé. C’est une invitation à entamer une discussion, pas une sentence. Qu’il s’agisse d’une berline un peu trop ambitieuse ou d’une citadine modeste affichée 1 500 euros au-dessus de la cote, la négociation fait partie intégrante du processus d’achat d’un véhicule.

Cela dit, tout dépend du terrain de jeu. Face à un particulier, la marge de manœuvre est souvent plus large. Les émotions, la fatigue de la mise en vente ou l’envie pressante de vendre peuvent jouer en votre faveur. Chez un concessionnaire, l’histoire est différente : vous entrez dans un cadre professionnel, avec des marges définies, une reprise souvent intégrée et des garanties à la clé. Mais cela ne signifie pas que vous devez signer les yeux fermés. Même en concession, le prix d’une voiture occasion peut se discuter.

Ce n’est pas une question d’impolitesse. C’est une étape attendue par le vendeur, surtout s’il sait que vous n’êtes pas là pour regarder les jantes.

Négocier le prix d’une voiture : les critères à prendre en compte

Toutes les voitures d’occasion ne se négocient pas de la même manière. La marge de négociation dépend de plusieurs éléments qu’il faut savoir repérer avant de parler prix.

1. L’ancienneté et le kilométrage.

Un véhicule mis en circulation il y a 3 ans avec 25 000 kilomètres au compteur se vendra différemment d’une voiture de 8 ans et 140 000 kilomètres. Plus le kilométrage est élevé, plus vous êtes légitime à discuter le prix voiture occasion.

2. L’état général du véhicule.

Rayures visibles, sellerie fatiguée, pneus en fin de vie, carnet d’entretien incomplet… Autant d’arguments pour faire baisser le tarif. Évaluer l’état du véhicule est une étape indispensable avant toute négociation.

3. La demande sur le marché.

Certains véhicules se vendent tout seuls. D’autres traînent pendant des semaines. Un modèle très recherché vous laissera moins de marge. À l’inverse, un véhicule qui stagne sur les annonces ou sur le parc du concessionnaire peut être une excellente opportunité à négocier.

4. La durée de mise en vente.

Un véhicule en ligne depuis deux jours ? Ne vous attendez pas à une remise spectaculaire. Un modèle présent sur le site depuis deux mois ? Là, vous avez un levier.

5. Les frais à prévoir.

Courroie de distribution à changer, révision proche, contrôle technique à refaire… Tout ce qui engendre une dépense à court terme peut justifier une baisse du prix.

6. Les garanties et services inclus.

Un prix peut sembler élevé… jusqu’à ce que vous découvriez que la voiture est garantie 12 mois, qu’une révision complète a été faite, et qu’elle est livrée chez vous. À vous de juger si le tarif est réellement négociable ou déjà compétitif.

Préparation avant la négociation

Avant même de poser une question sur le prix, il faut savoir ce que vous achetez. Ou du moins, ce que vous voulez acheter.

Renseignez-vous sur le modèle.

Connaissez-vous la consommation réelle du véhicule ? Les défauts fréquents ? Le tarif moyen pratiqué sur le modèles d’occasion ? Si la réponse est non, vous n’êtes pas encore prêt. Un bon acheteur arrive informé, chiffres à l’appui.

Consultez les annonces en ligne.

Même modèle, même finition, même motorisation, kilométrage équivalent. Comparez les prix. Identifiez une fourchette réaliste pour ce véhicule. Cela vous permettra de repérer immédiatement si le prix affiché est au-dessus du marché – et donc si la négociation a du sens.

Préparez un budget clair.

Un budget flou donne lieu à une négociation floue. Déterminez le prix maximum que vous êtes prêt à payer, et le montant que vous visez réellement. Vous ne pourrez pas argumenter sérieusement sans connaître votre propre limite.

Évitez de montrer trop d’enthousiasme.

Si vous donnez l’impression que cette voiture est la seule au monde qui vous intéresse, vous perdez immédiatement en crédibilité. Restez mesuré, intéressé mais lucide.

Anticipez les contre-arguments.

« Oui mais elle a été révisée », « elle a très peu roulé », « c’est une finition rare »… Entraînez-vous à répondre à ces phrases avec calme. Plus vous serez préparé, plus la négociation semblera naturelle.

Construire un argumentaire solide grâce à la comparaison des prix

Négocier sans preuve, c’est parler dans le vide. Et dans l’automobile, les chiffres parlent plus fort que les intentions.

Commencez par comparer le véhicule ciblé avec d’autres annonces équivalentes. Même voiture, même finition, même motorisation, même année de mise en circulation, kilométrage proche. Ne vous laissez pas piéger par une simple différence de couleur ou d’écran tactile.

Montrez les écarts.

Si vous trouvez le même véhicule 1 500 € moins cher à 50 kilomètres de là, dites-le. Capture d’écran, lien actif, listing imprimé : plus votre source est claire, plus vous gagnez en légitimité.

Pointez les éléments concrets.

« Ce modèle n’a pas la caméra de recul. »

« Le prix est élevé pour un véhicule avec une première mise en circulation en 2018. »

« Le marché de l’occasion affiche une tendance baissière sur cette catégorie depuis trois mois. »

Ce ne sont pas des attaques, ce sont des constats. Et un vendeur professionnel les entend tous les jours. Il jugera rapidement si vous êtes venu pour discuter ou pour acheter.

Restez factuel, courtois et déterminé. Vous êtes là pour obtenir un prix juste, pas pour donner une leçon de commerce.

Négocier le prix d’une voiture chez un concessionnaire : les règles du jeu sont strictes

Vérifiez l’historique du véhicule

C’est votre premier levier.

Demandez le carnet d’entretien, les factures, les éventuelles réparations. Une voiture dont l’historique est flou ou incomplet mérite une baisse de prix.

Si le véhicule a connu plusieurs propriétaires en peu de temps, s’il n’a pas été entretenu dans le réseau constructeur, ou si des zones d’ombre subsistent sur un sinistre passé : vous êtes en droit de revoir le prix à la baisse.

Comment vérifier l’historique d’une voiture d’occasion ?

Chez un concessionnaire, vous n’avez pas affaire à un vendeur du dimanche. Ici, chaque phrase a été répétée cent fois, chaque objection anticipée, chaque remise calibrée.

Mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez rien obtenir. Négocier prix voiture occasion en concession est possible, à condition de savoir où appuyer.

Vérifiez l’état du véhicule

Porte rayée, pneus déformés, volant abîmé, sièges tachés. Tout ce qui saute aux yeux saute aussi dans le prix. Ne soyez pas timide : faites le tour complet du véhicule, ouvrez les portes, passez la main sous les pare-chocs. Et surtout, essayez la voiture.

Un bruit suspect, un jeu dans la direction, une boîte accrocheuse ? Notez-le. Ce sont des points de négociation évidents. Vous ne demandez pas un rabais par caprice. Vous alignez le prix sur l’état réel du véhicule.

Et surtout, ne vous laissez pas impressionner par l’environnement. Les spots LED ne font pas disparaître les défauts.

Les critères à prendre en compte pour l’achat d’une voiture d’occasion

Négociez sur les équipements et les services

Le tarif peut être difficile à faire bouger, mais les contours de la vente, eux, sont souvent flexibles. Posez des questions précises.

• Le véhicule est-il livré avec un jeu de pneus hiver ?
• La révision est-elle incluse ?
• Y a-t-il une extension de garantie possible ?
• Le plein est-il offert à la livraison ?
• Pouvez-vous bénéficier de la carte grise ou des frais de mise à la route offerts ?

Ce sont ces éléments additionnels qui changent la donne. Vous pouvez obtenir 300 € de services sans que le prix affiché ne bouge. Et c’est bien une forme de négociation.

Le concessionnaire préfère souvent préserver la valeur faciale du prix mais ajouter de la valeur perçue. À vous d’en profiter.

Quelle est la marge de négociation possible selon le vendeur ?

La marge de négociation varie énormément selon que vous achetez à un particulier ou à un professionnel. Et non, il n’y a pas de formule magique. Mais il existe des repères.

Chez un particulier

C’est souvent là que vous avez le plus de flexibilité. Un vendeur pressé de conclure ou lassé par les visites peut facilement accorder une remise de 5 à 10 % sur le prix affiché.

Cela dépend bien sûr de la justesse du prix de départ, de l’état de la voiture, et de la capacité du vendeur à entendre vos arguments.

Dans certains cas, notamment pour des véhicules en vente depuis plusieurs semaines, vous pouvez viser jusqu’à 15 % de réduction, voire davantage si des frais sont à prévoir.

Chez un concessionnaire

Ici, les marges sont plus encadrées. Le prix inclut souvent une remise déjà intégrée par rapport à la cote des modèles. Les professionnels savent exactement jusqu’où ils peuvent aller.

En moyenne, la marge de négociation se situe entre 2 et 5 %, selon la voiture, l’état du véhicule, et le stock disponible. Si le véhicule est en stock depuis longtemps ou si la fin du mois approche, vous aurez davantage de chances de négocier.

Sur certaines voitures récentes ou très recherchés, ne comptez pas obtenir grand-chose sur le tarif. En revanche, comme vu plus haut, les services annexes deviennent des leviers intéressants.

Autres moyens pour faire baisser le prix d’une voiture : au-delà de la négociation directe

Négocier le prix d’un véhicule d’occasion en face à face n’est pas toujours votre seule option. Il existe d’autres leviers, parfois plus efficaces, surtout si vous n’aimez pas insister ou que vous cherchez une voiture bien précise.

Acheter via un mandataire auto

Certains acheteurs préfèrent contourner la négociation classique et passer par un mandataire. Un mandataire automobile, comme VPN Autos, propose des véhicules neufs ou d’occasion à prix remisé. Pourquoi ? Parce qu’il achète en volume, parfois à l’échelle européenne, et réduit ses marges en jouant sur la rotation rapide du stock.

Vous pouvez y trouver des véhicules récents, faiblement kilométrés, jusqu’à 30 % moins chers que chez un concessionnaire classique. Sans avoir à lever un sourcil ou à préparer un argumentaire.

Les voitures disponibles sont souvent garantis, révisés, livrés rapidement, et avec des services similaires à ceux proposés en concession : financement, extension de garantie, reprise de votre ancien véhicule.

VPN Autos, par exemple, propose des véhicules 0 km ou d’occasion récents avec un historique clair, visibles en ligne, disponibles dans un réseau de points de vente physiques. C’est une solution hybride entre le particulier et la concession, avec des prix souvent plus attractifs.